[03.04.2017] Навыки эффективного заключения контрактов (для консультантов)

Любой консалтинговый проект начинается со стадии КОНТРАКТИНГА — заключения соглашения с клиентом.​ Проще говоря, КОНТРАКТ — это явное соглашение о том, чего клиент и консультант ожидают друг от друга, и как они собираются работать вместе. Обычно это устное соглашение, а иногда письменное. ЧТО ПРОКАЧИВАЕМ? ● Задавать прямые вопросы о том, кто является непосредственным клиентом, ● Сказать «нет» проекту, который, по вашему мнению, имеет меньше чем 50% шансов на успех, ● Прояснять ожидания клиента, ● Просто и ясно сформулировать, что вы хотите от клиента, ● Напрямую выяснять наличие внутреннего беспокойства клиента о потере контроля, незащищенности и уязвимости, ● Разбираться с различными формами сопротивления клиента, ● Если контрактинг проходит неконструктивно, напрямую обсудить с клиентом, в чем причины этого. КТО ПРОВОДИТ? Консультант по организационному развитию. Стаж в консалтинге с 1999 года. Организационному консультированию обучался в США, Англии, Швейцарии, Франции. Владелец издательства профессиональной литературы, автор нескольких книг о проведении презентаций. Среди клиентов за последние два года (2015-2016): Консалтинг: Альфа-Банк, QIWI, TELE2 (Латвия), AVITO, РЕД БУЛЛ (РУС) Тренинги: Альфа-Банк, QIWI, Mail.ru Group, Leroy Merlin, СКБ КОНТУР, Магнит, Связной, Сбербанк, Билайн ЧТО В РЕЗУЛЬТАТЕ? ● Увеличите свое влияние на клиентов, ● Клиенты будут лучше использовать вашу экспертизу, ● Ваши рекомендации будут чаще применяться, ● Вы станете чаще выступать в роли партнера для клиентов, ● Уверенно выражать свои потребности для успешного партнерства, ● Избежите проигрышных ситуаций в консалтинге, ● Будете способствовать принятию обязательств вашими клиентами, ● Выстроите более доверительные взаимоотношения с клиентами. ДЛЯ КОГО? ● Информационные технологии, ● Развитие и обучение персонала, ● Финансовый анализ, ● Аудит, ● Исследование рынков, ● Разработка программных продуктов, ● Долгосрочное планирование, ● Организационная эффективность. СОДЕРЖАНИЕ: ОСНОВНЫЕ ИДЕИ И КОНЦЕПЦИИ Разберем основные этапы консалтингового процесса. Каждый этап имеет свои собственные уникальные требования. Следование этой модели позволит сделать проекты более успешными и поможет вам избежать тех проектов, у которых никогда не будет шанса. Вы узнаете, как первая встреча с консалтинговым клиентом может сделать прорыв в ваших будущих отношениях. Вы узнаете, как планировать встречи так, чтобы быстро установить отношения с клиентом, определить реальные проблемы и взяться за дело — выяснить, что вы хотите друг от друга. Вы можете быть или «экспертом», призванным, чтобы решить проблему для клиента, или «парой рук» которую позвали чтобы сделать работу или равноправным «партнером» с клиентом. Вы узнаете, в какой из ролей вы чувствуете себя наиболее комфортно. Вы научитесь различать то, какая роль требуется каждому конкретному клиенту и чем на личном уровне вы «платите» за выполнения каждой из этих ролей. У каждого из нас есть коммуникационные права включая право быть выслушанным, право на молчание и т.д. Как мы можем защищать свои права не выглядя агрессивными и упрямыми? Вы научитесь «расширять горизонты» уверенности новыми и эффективными способами. Как правило, мы очень ясно представляем себе, что наши клиенты хотят от нас. Проблемой становится то, что мы хотим от наших клиентов. Как вам, как консультанту, выразить словами то, что вы хотите, чтобы сделать этот проект успешным. В ходе тренинга мы будем отрабатывать и анализировать этот сложный аспект контрактинга в реальных жизненных ситуациях. На определенном этапе в каждом проекте, мы врезаемся в стену. Клиент не отвечает на наши email, игнорирует звонки. Короче говоря, мы сталкиваемся с сопротивлением. Этот тренинг поможет вам понять, что сопротивление чаще всего является защитой клиента от их глубинного беспокойства. В ходе упражнений вы найдете ключ к тому, как использовать сопротивление и изменения как возможность для развития более эффективных и конструктивных взаимоотношений с вашими клиентами.