IT SALES. Эффективные приемы и техники продаж [Академия BELHARD] [Наталья Чмель]

IT SALES. Эффективные приемы и техники продаж. Наталья Чмель Программа курса 1. Введение в IT и работу IT-sales. Лидогенерация и продажи в разных сферах бизнеса. Особенности лидогенерации и продаж в IT. Что происходит в мире IT сейчас и кто ваши конкуренты. IT-sales cловарь. Виды IT компаний, с кем придется взаимодействовать. Basic hard skills. Модели работы в аутсорсинге. 2. Процесс продажи и воронка продаж. Задача менеджера на каждом этапе воронки. Порядок действий на каждом этапе. Работа с CRM системой. Метрики в процессе продаж, KPI и репортинг в работе. Inbound / Outbound leads, разница в подходах к обработке. 3. Каналы лидогенерации. Лидогенерация: правила, ресурсы, методы и инструменты. Профессиональные и социальные сети, roadshow, конференции, митапы, списки, и другое. Профессиональная работа с LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator: настройка аккаунта, networking, trust building, ограничения LinkedIn, подводные камни. 4. Технологии и инструменты продаж. Определение и валидация ЛПР. Поиск emails. Tips&trics и полезные инструменты для ежедневной работы. Первый email контакт с клиентом. 5. Составление шаблонов писем для разных каналов коммуникации. Практикум и разбор ошибок. Follow-up emails и их важность. 6. Общение с потенциальным клиентом. Назначение звонка. Алгоритм проведения первой online встречи. Зоны ответственности лидогенератора и sales manager. Этапы звонка, задачи каждого этапа, основы спин методологии. Выяснение потребностей и валидация клиента. 7. Presale 1. Презентация и переговоры. Презентация услуг, подготовка сопроводительных писем, назначение интервью разработчиков с командой заказчика. Работа с возражениями. Правила деловой переписки. Психология общения. 8. Presale и upsale. Структура IT компании, роли внутри нее и как с ними взаимодействует sales. Взаимодействие с технической командой на presales этапе. Работа с CV разработчика. Взаимодействие с командой разработки. Работа с действующими клиентами. В ходе курса вы: - Получите понимание IT-бизнеса, а также продаж в IT и технологической отрасли в целом. - Потренируете навыки общения с клиентом на ситуациях из реальной жизни. - Познакомитесь с особенностями работы разных географических рынков. - Рассмотрите кейсы из опыта различных белорусских и зарубежных IT-компаний. - Узнаете, где лучше черпать профессиональные знания и к кому можно обращаться за советом. - Познакомитесь с технической, маркетинговой и менеджерской составляющей профессии IT Sales Manager. Наталья Чмель Практикующий Sales и Account менеджер с опытом работы более 10 лет. Специализируется на работе с клиентами из Западной Европы, Канады и США. Обширный опыт на всех этапах продаж: от лидогенерации до закрытия сделок с крупными клиентами, а также постпродажного сопровождения. Является экспертом в области переговоров, психологии общения с представителями разных культур, построения нетворкинга и применении его в продажах.