Предотвращение и преодоление возражений [Борис Жалило]

50 оттенков ДОРОГО Техники предотвращения и преодоления возражений Автор >>> Борис Жалило Отказов не существует! Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке. С частью возражений Вы или Ваши менеджеры уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Это позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов, управлять клиентом и своей результативностью. Тренинг необходим для всех, кто продает, ведет переговоры с клиентами, сталкивается с возражением «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» итд, и хочет успешно с ним справиться в 99 случаях из 100 с помощью 72 предложенных методик и 500+ фраз-ответов. Готовимся к возражениям Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями); Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать? Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи; Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж) Причины возражений; предотвращение возражений; Весы в голове клиента; барьеры продаж; Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение; Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов; Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений); Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента; Преодоление возражений Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие; 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие; Дифференцированные ответы на возражения Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения; Примеры дифференцированных ответов на возражения; Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие); Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж; Создание и пополнение Книги Продаж; План действий по внедрению инструментария; xn--80alhlbs.xn--p1ai/shop?prod=video&id=10