«Продажи. Переговоры» для собственников, РОПов, и менеджеров продаж. [Сергей Азимов]

«Продажи. Переговоры» для собственников, РОПов, и менеджеров продаж. [Сергей Азимов] Увеличьте продажи минимум на 37% всего за 10 недель Надежная система от тренера по продажам №1* в России о том, ЧТО и КАК говорить клиентам, чтобы они сказали «ДА!» ПРОГРАММА КУРСА «ПРОДАЖИ.ПЕРЕГОВОРЫ» Вводный модуль Вы узнаете: · как превратить знание и умение в навык, чтобы получать нужный Вам результат в 9 ситуациях из 10; · как относиться к отказам и правильно на них реагировать, чтобы не оттолкнуть оппонента и склонить его к продолжению беседы; · что на самом деле движет человеком, когда он принимает решение, и как влюбить в себя собеседника, чтобы он начал вам доверять; · какое слово Вам лучше навсегда исключить из своего лексикона, если хотите установить с клиентом лояльные отношения; · почему канонада из железных аргументов может провалить самое выгодное предложение, и какую позицию Вам следует избрать, чтобы прийти к желаемому исходу переговоров; · как построить идеальный разговор-продажу, и какие преимущества Вы получите, умерив свое красноречие и «разговорив» клиента. · почему многообещающая встреча иногда заканчивается полным игнором со стороны клиента, и как избежать ошибок в обозначении своей позиции, чтобы не попасть в капкан собственной тактики; · как построить конструктивный диалог с отказавшимся от сотрудничества клиентом, чтобы сохранить возможность в будущем все-таки превратить его в своего делового партнера; · что такое ситуация «Минус», и как выйти из этой переделки с наименьшими энергозатратами, все-таки застолбив за собой право напомнить о своем предложении еще раз. · какие навыки и качества продажников обеспечат Вашей компании взлет количества сделок, и как Вам подготовить команду специалистов, обладающих подобной квалификацией; · какого отношения к себе не прощает клиент, и Вам как не следует вести разговор, чтобы не напороться на его «глухую» защиту; · почему при разговоре с клиентом необходимо взвешивать каждое свое действие, и к какому плачевному итогу может привести, казалось бы, безобидный вопрос. Модуль №1. Начало переговоров Вы узнаете: · как правильно «войти» в разговор, и в каких ситуации Вам нужно пространно презентовать себя, а когда можно обойтись кратким представлением; · как четко и по делу донести цель Вашего визита, чтобы собеседник не потерял интерес к Вашим словам прямо на старте и живо включился в беседу; · как в процессе переговоров грамотно «выйти» на ЛПР и заполучить в союзники своего нынешнего собеседника; · 3 приема, с помощью которых можно без особого напряга получить от клиента подтверждение его принципиального интереса к обсуждаемой теме и перейти к обсуждению деталей; · как развеять подсознательные страхи клиента, ввести беседу в запрограммированное русло и получить от нее желаемые результаты; · как добиться положительного исхода переговоров, прочувствовав настроение клиента. Модуль 2. Установление контакта Вы узнаете: · как обойти подводные камни при первом контакте с клиентом и произвести на него позитивное впечатление; · как Вам выделиться из общего числа конкурентов и стать для своего клиента особенным партнером; · несколько вариантов «изящной упаковки» комплимента, позволяющих преодолеть барьер недоверия клиента и вызвать его долгосрочную лояльность; · почему «солнечные» переговорщики легче добиваются успеха, и как пополнить запас своей положительной энергии перед визитом к клиенту; · каким образом внешний вид сказывается на судьбе переговоров и как превратить его в рычаг позитивного влияния на оппонента; · как настроиться на одну волну с собеседником, чтобы свести к минимуму риск услышать сакраментальное «Я подумаю», или «Нам ничего не надо»; · о трех уровнях тембральной окраски голоса и дивидендах, которые можно настричь с каждого из них в определенных ситуациях; · какую роль в установлении контакта играет улыбка, - в каких ситуациях она уместна, а в каких Вам от нее воздержаться; · как деликатно уточнять имя клиента, выработать привычку обращаться к нему по имени, и как быть с именами, произнося которые можно «сломать язык» Модуль 3. Искусство задавать вопросы Вы узнаете: · 2 тактические ошибки при задавании вопросов, которые могут дискредитировать Вас в глазах собеседника и привести к полному фиаско на деловой встрече; · каких вопросов следует избегать на переговорах, чтобы не раздражать оппонента, и как восстановить нить разговора, если собеседник «завис»; · чем чреваты вопросы: «Вам интересно?» или «Вы готовы?», и почему лучше обойтись без них, если Вы хотите конструктивно провести переговоры; · к чему могут привести бессистемные вопросы, и какого правила Вам следует придерживаться в построении диалога с клиентом, чтобы избежать непонимания с его стороны; · как получить нужную информацию, в том числе и деликатную, не включая режим «злого следователя»; · какие вопросы следует задавать на переговорах, чтобы установить с клиентом более тесный и доверительный контакт; · какими вопросами можно организовать ситуацию, в которой клиенту проще принять ваше предложение, чем уйти на «я подумаю»; · как захватить инициативу в разговоре, чтобы не дать ему закончится раньше, чем Вы планировали; · как приобрести и отточить навык выявления причинно-следственных связей, который поможет вам «вывести» клиента на нужный Вам ответ; · 8 категорий вопросов, которые позволят Вам сделать клиенту такое предложение, от которого он не захочет отказаться. Модуль 4. Принципы аргументации Вы узнаете: · в каком порядке выдвигать аргументы, чтобы увеличить Ваши шансы на положительный ответ собеседника, независимо от уровня его лояльности к вашему предложению; · как развивать разговор, чтобы выдвигаемые Вами аргументы ложились четко «в десятку», отвечая самым насущным потребностям клиента; · как применять на переговорах тезис «Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать», и как визуализация повышает уровень интереса клиента к вашему проекту; · почему продавцу не мешало бы «влезть в шкуру» клиента, и каким образом это поможет значительно увеличивает вероятность благополучного исхода переговоров; · что поможет превратить Ваши аргументы в эмоциональную составляющую и значительно увеличить заинтересованность покупателя в Вашем товаре. Модуль 5. Приемы аргументации Вы узнаете: · как снять популярные возражения клиента и незаметно перейти к обсуждению его глобальных выгод от сделки; · как аргументами в формате технических стандартов и маркетинговых показателей убедить клиента в рентабельности вашего предложения; · чье мнение может быть авторитетным для Вашего клиента, и в какой форме сослаться на него, чтобы это в конечном итоге сработало в Вашу пользу; · как апеллировать к примерам из прошлой практики, чтобы снять возможные возражения оппонента и отстоять предложенные Вами условия партнерства; · как приблизить клиента к сотрудничеству с Вами, пробудив у него воспоминания о печальном (успешном) опыте и сопутствующих негативных (позитивных) эмоциях; · как убедить оппонента воспользоваться Вашим предложением, обрисовав реальную перспективу на будущее; · действенный прием обработки возражений клиента, после применения которого у Вас будут "и волки сыты, и овцы целы". Модуль 6. Психология влияния Вы узнаете: · как говорить, чтобы клиент слушал и слышал Вас, доверял Вам и видел в Вас партнера, а не очередного продавца; · как повысить лояльность клиента, создав ситуацию взаимного обмена, чтобы вызвать у клиента желание пойти Вам навстречу во время переговоров; · какие 3 важных фактора необходимо учитывать, чтобы создать ситуацию “ответного шага” от клиента в сторону заключения сделки; · какое влияние оказывает понятие дефицита на поведение клиента в процессе продажи; · как усилить ценность своего продукта через недоступность, чтобы клиент еще сильнее захотел его приобрести; · как “разжечь” интерес клиента к Вашему продукту через искусственный дефицит, чтобы преодолев этот барьер, клиент купил у Вас прямо сейчас; · что такое реактивное сопротивление клиента, и как использовать эту особенность поведения чтобы через принцип “А Вам слабо?”, клиент сам добивался от Вас заключения сделки; · как использовать внутреннее состояние клиента “я всегда получаю то, что хочу” и “никто не может мне запретить что-либо делать” для повышения продаж. Модуль 7. Активное слушание Вы узнаете: · как показать клиенту Ваш неподдельный интерес к его словам, чтобы в разы увеличить кредит его доверия к Вашему проекту; · простой прием, благодаря которому у Вашего клиента сложиться устойчивое впечатление полного взаимопонимания; · главное правило переговоров и приемы, делающие вас абсолютно неуязвимым для возражений и придирок оппонента. Модуль 8. Работа с ценой Вы узнаете: · что на самом деле покупает клиент, и какие 3 фактора Вам необходимо учитывать для успешного заключения сделок; · 2 приема, с помощью которых вы сможете «привязать» клиента к своему предложению аргументами на уровне логики и эмоций еще до объявления цены вопроса; · в каких случаях уместно называть цену на старте переговоров, и какая тактика позволит вам удержать ее на максимально высоком уровне до самого окончания встречи; · как обыграть цену, чтобы не шокировать клиента и получить его согласие на сделку что называется «по умолчанию»; · как «дать пощупать» клиенту выгоды вашего предложения, чтобы свести к минимуму путь между словами и фактическим сотрудничеством; · наглядные примеры монетизации проекта, которые для подготовки профессионального переговорщика могут быть полезнее иных тренингов; · как «отформатировать» размер инвестиций в проект, чтобы клиенту было легче воспринять их итоговую сумму; · какой убойный аргумент «на раз-два» убеждает покупателя в том, что ваше предложение необходимо принять прямо сейчас; · как презентовать инвестиционные затраты в таком ракурсе, который убедит клиента в их целесообразности; · простой способ «продать» более высокую цену продукта, который постоянно и с успехом применяют опытные переговорщики. Модуль 9. Работа с возражениями Вы узнаете: · как грамотно построить разговор-продажу, при котором основная масса типичных контраргументов клиента отпадает сама по себе; · 3 алгоритма обработки возражений, каждый из которых в · определенной ситуации тонко ненавязчиво обезоруживает оппонента; · как установить реальную причину противостояния клиента, чтобы вернуть обсуждение проекта в конструктивное русло; · прием, который позволит максимально сократить фразу беспредметной полемики и перейти к обсуждению конкретных деталей предложения; · что Вам необходимо подмечать в поведении клиента, если не хотите «прошляпить» практически состоявшуюся сделку. Модуль 10. Завершение сделки Вы узнаете: · как избавиться от мандража на финишной прямой, чтобы не спугнуть клиента и не слить хорошо подготовленный проект; · несколько техник, которые позволят Вам завершать деловые переговоры с высоким процентом положительных решений; · как использовать этот азбучный прием «Выбор без выбора», чтобы покупатель не почувствовал себя объектом манипуляций; · элегантный маневр, благодаря которому Ваши клиенты в подавляющем большинстве будут принимать ваши предложения «на автомате»; · как тактически обыграть свой оффер, чтобы клиент согласился на него, не задавая лишних вопросов; · как отвлечь внимание клиента, чтобы он одобрил Ваши инициативы, не углубляясь в раздумья, насколько они ему сейчас нужны; · когда и каким образом можно слегка покомандовать клиентом, не опасаясь ответной агрессии с его стороны; · уникальный алгоритм из арсенала автора курса, который позволит Вам с завидной регулярностью заключать выгодные сделки. НЕ ПРОСТО КУРС, А ПОЛНОЦЕННЫЙ ТРЕНАЖЕР ДЛЯ ОБРЕТЕНИЯ УСТОЙЧИВОГО НАВЫКА На курсе вы получаете не просто очередную порцию теоретический информации. Все полученные знания вы отрабатываете на практике. Сначала при создании своего сценария продаж, затем при его прогоне с другими участниками. На протяжение всего курса с вами работают кураторы. Они помогают адаптировать речевые заготовки для вас конкретно и отвечают на возникающие вопросы по материалам курса.