«Психоэнергетические переговоры в бизнесе» [Захаров]

Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков. Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя. Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник. 1 Часть. Теория переговоров. СЛОВО и ЭНЕРГИЯ Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса) Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент») Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда) Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!») Энергомотивация временная и постоянная собеседника Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?) Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций) Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд») Диагностика реакций и типажей Контролер (ведущий, формальный) Анализатор (ведомый, формальный) Мотор (ведущий, неформальный) Помощник (ведомый, неформальный) Определение типа своего собеседника Архетипы базовые: Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знания Искатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение Практика: диагностика архетипов СЛОВО И ЛОГИКА Контекст: - Физический контекст - Социальный контекст - Психологический контекст - Культурный контекст Отработка смены контекста в парах Процесс восприятия Внимание и отбор Потребности Интерес Ожидания Организация стимулов Простота Паттерны Интерпретация побуждений Рефрейминг смысла контекста при помощи ЗАТО с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова) работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ 2 день. Переходим к практике СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека. Я не злопамятный, просто я ... Почему сопротивляются люди? Это норма или патология? Когда люди доверяют? Любовь и агрессия. Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними Эмоция и Логика - связь в принятии решений Какие типы переговоров существуют? Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ... Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей) Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением) Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов. Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров Стратегия win-win 4 этапа подавления в кремлевских переговорах. 2 Часть. Практика. Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления Можно ли работать с возражением? Битва обреченных. Основные 6 правил «ухода от возражения»... Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение. Техники работы с сомнением. Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления. Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов. Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух. Методики наработки переговорных навыков. Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям) Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия) Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя) Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта. (Игра: «Продай воздух!») Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента. (Практика: «Создай 10 базовых комплиментов») Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара. (Игра: «Продай Айфон») Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования. Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество. 3 день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ Игра «Философы». 3 раунда по 1 часу. 3 уровня сложностей в финал попадет 4 человека СУПЕР ИГРА ФИНАЛ. Переговорные поединки по технике: КРЕМЛЕВСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ ГАРВАРДСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.