Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам [Алексей Семенцов]

Рост продаж на падающем рынке [Алексей Семенцов] ​ КТО ТАКОЙ АЛЕКСЕЙ СЕМЕНЦОВ? - НАСТОЯЩИЙ СПЕЦИАЛИСТ по сбыту и управлению продажами и — имею основания полагать — один из лучших специалистов в этой области. В продажах с 1999 года. - За время своей консультационной и тренинговой практики я проконсультировал по вопросам совершенствования системы продаж более 200 компаний и обучил сотрудников более 1000 компаний. - За 2019 год проведено более 200 тренингов, мастер-классов для сборной аудитории и корпоративных заказчиков. - Области экспертизы: продажи, переговоры, управление продажами и управление персоналом, бизнес-процессы, международные стандарты ИСО. ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТОВ КОНКУРЕНТА НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ Два состояния экономики являются наилучшим временем для перехвата клиентов конкурентов: рост и падение. Наступающий кризис в экономике дает шанс лучшим из лучших нарастить клиентскую базу и выдавить конкурентов из бизнеса. Участники научатся атаковать клиентскую базу конкурентов, как тех, кто объективно ослаб в кризис, так и тех, кто активно «барахтается» на рынке. Поведение клиентов на падающих рынках «Верные» и «ветренные» клиенты в кризис Создание «плана нападения» на клиента конкурента (мега-инструмент продаж) Правила привлечения ветренного клиента (скрипт продаж + 3 инструмента продаж) Аргументы для смены поставщика в кризис (5 инструментов продаж) Не получилось перехватить клиента - стань вторым поставщиком! Стратегия минимального проникновения (скрипт продаж + 3 инструмента продаж) РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ В УСЛОВИЯХ НЕПЛАТЕЖЕЙ Работа с отсрочкой платежа, товарным кредитом, предоставлении услуг в долг клиенту станет суровой реальностью. Снижение дебиторки живых клиентов, быстрое определение признаков «умирания» клиента, умение провести профилактику просрочки - станут важнейшими навыками выживания. Участники проведут ревизию своих клиентов дебиторов, научатся эффективно взаимодействовать с каждым типом дебиторов. Кроме того, ведущий передаст секреты работы с дебиторкой вип-клиентов, а также методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Как регировать на просрочку клиента? 3 стратегии клиентов-неплательщиков: хулиган, хитрюга, гад. Как определить, кто есть кто? Создание «плана нападения» на клиента конкурента (мега-инструмент продаж) Алгоритм работы с клиентом «хулиганом» (скрипт продаж + 2 инструмента продаж) Алгоритм работы с клиентом «хитрюгой» (скрипт продаж + 4 инструмента продаж) Алгоритм работы с клиентом «гадом» (скрипт продаж + 3 инструмента продаж) Минимизация просроченной дебиторки ВИП-клиентов (3 инструментов продаж) Методы профилактики просроченной дебиторской задолженности (7 инструментов продаж) МАКСИМИЗАЦИЯ ОТДАЧИ ОТ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ В падающей экономике основной хлеб будут приносить те клиенты, которые уже вам лояльны и готовы работать с вами пока вообще могут себе это позволить. Для каждого из нас такие клиенты - наш огород, с которого мы кормимся. Проблема в том, что в кризис этот огород может сократиться в размерах. На этом занятии будут изучены и освоены методы «сбора максимального урожая» с существующей клиентской базы. Максимизация объема заявки клиента (скрипт продаж + 2 инструмента продаж) Увеличение частоты закупки продукции клиентов (скрипт продаж + 2 инструмента продаж) Расширение ассортимента закупаемой продукции (скрипт продаж + 3 инструмента продаж Повышение цен действующим клиентам (скрипт продаж + 2 инструмента продаж) Принципы утепления отношений с действующими клиентами (4 инструмента продаж) Получение торговых наводок (лидов) и рекомендаций от лояльных клиентов (скрипт продаж + 2 инструмента) ЗАЩИТА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ОТ АГРЕССИВНОЙ КОНКУРЕНЦИИ Ваших клиентов, причем самых вкусных ваших клиентов, в кризис конкуренты будут доставать даже чаще, чем сейчас. За теми, кто жив и готов покупать начнется настоящая охота. Каждый, у кого есть лояльные клиенты, должен быть готов встать на защиту своих интересов и своих клиентов.Мы разберем, какие приемы будут применять конкуренты для охоты на ваших клие. Три вида конкуренции: демпинг, запугивание, давление Отражение нападения демпингующих конкурентов (скрипт продаж + 4 инструмента продаж) Защита репутации и ответ на «грязь» со стороны конкурента (2 инструмента продаж) Удержание клиента, который собрался уйти к конкуренту (скрипт продаж + 3 инструмента продаж) Правила работы с недовольством клиента (3 инструмента продаж) Возврат потерянного клиента (скрипт продаж + 3 инструмента) Улучшение отношений с ключевыми клиентами: «принципиальный разговор» (1 мега-инструмент) РАЗВИТИЕ УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ ДЛЯ ЛИДЕРСТВА В ПРОДАЖАХ В период нестабильности гигантскую роль начинает играть личность человека занимающегося продажами. И именно в этот период очень трудно удержаться от скатывания в стресс, от профессионального выгорания.Участники научатся разрабатывать систему самомотивации на высоко эффективные продажи, а также преодолевать профессиональный и личностный застой в продажах. Основные причины и механика персонального неуспеха в продажах Разработка программы самомотивации (7 инструментов самоменеджмента) Антистресс в продажах: принципы и правила Методика снятия стресса (1 мега-инструмент самоменеджмента) Методика эффективного тайм-менеджмента для увеличения продаж (1 мега-инструмент)