«ВЕНДИНГОВЫЙ БИЗНЕС»

Часть 1 Автор данного кейса, участник клуба, пожелал остаться анонимным. Ловите разбор вендингового бизнеса! Вендинг- продажа товара или услуги с помощью автоматизированных систем. Лидером в является Япония, в этой небольшой стране почти 1/3 автоматов от общего количества в мире. Около 80 процентов подключены к Интернету и управляются дистанционно. В данном случае постараюсь в вкратце изложить что есть на нашем рынке, где взять, куда поставить, что с этим потом делать. Виды автоматов по «питанию»: 1) Механические- без электричества (жвачка, мелкие игрушки, и прочий товар в капсулах). Продажа товара происходит за счет «усилия» покупателя (повернуть, оттянуть, надавить) 2) Механико-электрические- электричество нужно для рекламы(привлечения), но не для самого процесса ( то же что из 1 варианта, только с свето\музыкальными эффектами) 3) Электрические- автомат без «розетки» не работает ( кофеавтоматы, снеки, аттракционы, игровые, платежные терминалы, массажные кресла и так далее) 4) Автоматы требующие еще коммуникации ( вода, канализация)- ( автомат по продаже фильтрованной воды, прачечные и так далее) По «продаже»: 1) Продажа готового товара (снэки, напитки, игрушки, тампоны, презервативы, сигареты и т.д.) Тут можно разделить еще на категории: Автомат одного товара (обычно изготавливают на заказ), универсальный автомат продающий несколько позиций (есть ограничения определенные по габариту товара/весу, и продажа продуктов питания(готовых) автомату нужна холодильная установка) 2) Изготовление товара ( кофеавтоматы, свежевыжатый сок, пицца и т.д.) 3) Продажа услуги (чистка обуви, стирка, платежные терминалы, массажные кресла, копии, фотобудки, билеты и т.д.) 4) Продажа эмоций (игровые автоматы, аттракционы и т.д.) По типу установки: 1) Настольные в большинстве случаев это механические ( ставятся на специальные стойки, столы). На одну стойку можно установить несколько штук. 2) Настенные ( крепятся к стене, иногда сбоку к другому автомату) 3) Под тумбу (но может работать и без нее) визуально по дизайну представляя единое целое. 4) Отдельно стоящие (кофеавтоматы, снэки, и большая часть вендинга) По месту установки: 1) Помещение 2) Помещение/улица ( допускаются до определенных температур) 3) Уличные ( обычно в спец боксах, с антивандальными/подогревами и т.д.) Производителю: 1) Европейцы (основные Италия, Германия, дорогие и надежные) 2) Китайцы ( недорого, но ненадежно) 3) Корейские ( середнячки между надежностью и ценой) 4) Японцы (разнообразие) 5) Российские ( в основном механические) 6) Самоделки (собирают под заказ из чужих комплектующих, иногда под единственный товар или услугу) Где обычно ставят автоматы (самый ВАЖНЫЙ) вопрос: По времени работы( пока мимо автомата проходят/находятся/ждут он работает): 1) Места 24 часа (вокзалы, аэропорта, таможни, и так далее) одни из доходных мест, но высокие ставки аренды+ сложность захода. Есть сложности в обслуживание и ремонту. 2) Места работающие по графику ( школы, поликлиники, госучреждения, институты и т.д.) низкая аренда, долговременный договор, защита от конкурентов и отжатия точки. Сложность захода (тендеры, договора). Проще обслуживание и наполнение. Без проблем произвести ремонт/обслуживание на месте ( ночью, в выходные) 3) Частные места работающие по графику (офисы, фабрики, заводы, торговые центры и т.д.)- Плавающие ставки аренды от 0 рублей, гораздо проще договориться об установке. Проще обслуживание и наполнение. Без проблем произвести ремонт/обслуживание на месте ( ночью, в выходные) 4) Не постоянные графики работы, зависящие от загрузки «основного бизнеса» ( спортивные клубы, секции, студии, семинары и так далее). Плавающие ставки аренды от 0 рублей/процент от оборота Неравномерность нагрузки потребления( стоит час-два-сутки, потом резкое потребление) желательно иметь телеметрию, контролируя исправность. Для обслуживания или ремонта, нужно подстраиваться под график. 5) Временные места установки ( спортивные мероприятия, лагеря, форумы, ледовые катки, фестивали, предвыборные штабы, форумы) Ставки аренды от 0 рублей. Быстрота установки, «необязательность»-не пошло увез. 6) Уличная установка (курорты, набережные, парки и так далее) Большой риск вандализма, учитывать температурный режим и погодные условия. По проходимости: 1) Круглосуточная проходимость ( вокзалы, аэропорта, автовокзалы, транспортные компании, диспетчерские)- важен подбор места внутри, яркость, привлекательность. Желательно иметь телеметрию ( чтобы автомат не простаивал из за поломки/отсутствия воды/наполнителя)+ умело и быстро обслуживать автомат. 2) Относительно постоянная проходимость ( школы, институты, колледжи, учебные центры) то есть количество человек известно, и периодически обновляется. Примерно постоянное потребление легко рассчитать частоту обслуживания и наполнения. 3) Постоянная проходимость не обновляемая (завод, фабрика, бэк офисы)- количество равно сотрудникам. Важно качество продукта или услуги. (так как работает сарафанное радио). Можно подобрать по просьбе ингредиенты/настройки индивидуально под потребителей или провести тесты «качества». Легко рассчитать частоту обслуживания и наполнения автомата. Телеметрию можно не ставить. Недостаток главный если «не пошло» то и ни как не раскачаешь, «переезжать» учитывайте этот момент в договоре(чтоб не стоять в убыток по причине договора аренды) 4) Проходимость зависящая от успехов «чужого бизнеса»- если «бизнес» посещают то и проходят/покупают у Вас (фитнесс центры, торговые центры, кинотеатры, спортклубы, секции и так далее) , и наоборот если загибается, то и падает Ваша выручка, так как никак нельзя Вам повлиять на посещаемость. Как искать место: 1) Знакомые/родственники- (владельцы бизнеса, директора предприятий или лица имеющие право на такие решения). Самое оптимальное решение. 2) Специализированные форумы/доски- вендоры иногда обмениваются точками, продают или отдают «в хорошие руки» особенно в крупных городах, чтоб оптимизировать маршруты обслуживания и временные затраты. Не плохой способ, но мало вариантов. 3) Специализированные услуги Локаторов (очень похоже на риэлторов)- фирма или частники, обходят/обзванивают предприятия, склады, бизнес центры вообще куда можно дотянуться, и договариваются. И выставляют место на продажу обычно 10-15-20 тысяч за место( разовый платеж)+ арендная плата (иногда аренды не бывает по причине того что Владелец бизнеса хочет доп. услугу (автомойки, автосервисы и так далее). Вариант не самый лучший, так как цена аренды завышена +надо отдать за информацию, и никто не гарантирует спрос на точке. 4) Самостоятельно выходить с предложениями по установке. Просто предлагая взять в аренду 1-2 кв м торговой, офисной, коридорной площади. Вариант самый сложный в реализации. 5) Реклама по принципу «вин-вин». Обычно получается у крупных, вендоров, то есть крупные «заказчики» сами выходят на них с просьбой установить автоматы на их площадях или поучаствовать в тендерах ( РЖД, Метро, Аэропорты, Система образования и т.д.) Размер платы: 1) 0 рублей, обычно если владелец места(бизнеса) хочет обеспечить допуслугу своим клиентам 2) Фиксированный платеж (прописывается в договоре, устно или как договоритесь) 3) Процент с оборота/выручки. Самый оптимальный для вендора, но сложность расчета + доверие владельца площади под точку 4) Предоставление ключа/пароля- то есть автомат в счет аренды наливает сотрудникам компании бесплатные напитки/услуги/продает товар безлимитно или ограниченное по времени (день месяц и так далее)/сумме/количеству И так с товаром/услугой определились, места нашли, где взять автомат? 1) Купить новый у представителя ( дорого, есть гарантия, помощь, консультация, возможность доработки/модернизации) 2) Изготовить самостоятельно ( для механических реально), заказать именно под Ваши потребности, задачи. 3) Купить б/у с точкой ( один из выгодных вариантов, но редко попадается) 4) Купить б/у с работающей точки (оба варианты хороши тем, что покупаете работающий, настроенный автомат и можете самостоятельно проверить его фактическую работоспособность на каком то периоде времени( день/неделя, а не только за 10-20-30 минут во время сделки, и увидеть со стороны проходимость точки. 5) Купить с рук ( сложность выбора, дешево, но рискованно). 6) Купить у перекупов ( есть большой выбор, продаются как есть иногда выкупаются после Вашего аванса и тут же перепродаются Вам, недорого но рискованно ). 7) Купить у фирм занимающихся скупкой/ремонтом/перебором/подготовкой ( Обычно дороже на 15-20 процентов, но отдают работающий, настроенный автомат, с подготовкой и дают гарантию + помощь дальнейшая)