«Искусство договариваться. Продажи крупным клиентам» [Дмитрий Шамко]

Искусство договариваться. Продажи крупным клиентам Дмитрий Шамко • Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик? • Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию «подумать»? • При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции? • При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно? • «Приемы» и «техники» продаж не дают результат при работе с крупными клиентами? Дмитрий Шамко, и на тренинге он этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться. Также он «призывает» к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать «человеком с которым можно иметь дело». ЧТО КОНКРЕТНО ДЕЛАТЬ? Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера. Тренинг «Искусство договариваться» – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действий в реальных условиях работы с клиентом. ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА Если Вы сами продаете: Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров. Посмотрите на свои действия со стороны. Отработаете новую «пробивную» модель ведения переговоров. Получите более 15 приемов в общении с топовыми клиентами. Получите состояние «человека, с которым можно иметь дело». Обретёте уверенность в своих силах! Если Вы руководите продажами: Разработаете модель переманивания топовых клиентов на рынке. Выберите инструменты увеличения доли «пирога» у существующих клиентов. Определите алгоритм «захода» к крупным клиентам. Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных. Получите максимально эффективный формат внутрифирменного обучения своих продавцов. Отработаете модель объективной оценки действий продавцов в переговорах. 70% ТРЕНИНГА – ПРАКТИКА Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам. Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму: подготовка, проведение встречи, «разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников, корректировка действий. Правила проведения спаррингов позволяют участникам «переговоров» применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон.