Обоснователь в продажах [Константин Харский]

Обоснователь в продажах Мы занимаемся изучением ценностей с начала 2000-х годов и в какой-то момент обнаружили ментальный механизм, или лучше сказать, приём, а ещё лучше - метастратегию, которую использует каждый человек, принимая любое решение. Когда у человека есть выбор делать что-то или не делать, просыпается эта метастратегия и задаёт человеку два вопроса. Да, про эту метастратегию многим удобно думать, как про внутренний голос. Вот этот конкретный внутренний голос может задавать только два вопроса. Зато каких! Человек отвечает на эти два вопроса и решает: жениться или нет, прогуляться ли ему пешком, попить ли ему кофе и все остальные вопросы от великих и значительных до самых мелких бытовых. Не сразу мы нашли имя этому механизму принятия решений. Но однажды, оно, имя, просто пришло и осталось. Вот уже много лет эта метамодель называется «Обоснователь». Потому что она, метамодель, помогает человеку обосновать решение, а если решение не обосновалось, то с легкостью отвергнуть его. Как можно описать Обоснователя? Какие два чудесных вопроса задаёт Обоснователь? Первый вопрос Обоснователя «Чего ради?», в смысле «Зачем?», «Что я с этого буду иметь?», «Какая мне от этого польза?», «Что я получу?» и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от «Может и правда попробовать» до «Это вопрос жизни и смерти». Если первый вопрос нашёл сильный, вдохновляющий, мотивирующий ответ, тогда и только тогда Обоснователь задаёт свой второй вопрос: «Какой ценой?». Какой ценой в смысле: «Чем мне придется за это заплатить?», «С чем мне придётся расстаться?», «Что придётся изменить?», «От чего придётся отказаться?» и так далее. Этот вопрос исследует серьёзность намерений человека. И эта серьёзность изменяется в интервале от «У меня всё равно свободный вечер/доллар» до «Любой ценой». Однажды я консультировал женщину банкира. Она была очень, очень, очень взрослой. Очень взрослой. Взрослее, чем вы сейчас подумали. Лет на 10-15. А то и на все двадцать. И ей грозило увольнение. Ей порекомендовали встретиться со мной. Я выслушал и сказал: да, вас уволят. Она: Константин, мне вас рекомендовали, как человека способного помочь мне. - А зачем вам эта работа, вы вероятно уже заработали какие-то деньги на жизнь... - Это вопрос жизни и смерти (она так и сказала). - В каком смысле? - Понимаете, я знаю, что в 8:40 за мной заедет корпоративный автомобиль. Поэтому я просыпаюсь в 6:00. Я делаю гимнастику. Водные процедуры. Завтракаю. И в 8:30 я готова к рабочему дню. Если однажды машина не приедет, то я просто умру через неделю. Это серьезное намерение. И я продолжил. - Я знаю, как вам сохранить это рабочее место, но для этого вам придется кое-что изменить и от кое-чего отказаться. Вы готовы? - На любые перемены согласна. - Тогда записывайте... Так Обоснователь помог сохранить работу хорошему человеку. Мой любимый, и обращаю ваше внимание - вымышленный пример: мама, в воспитательных целях лупит сына Вовочку по попе и приговаривает: «Учи Вовочка математику». И вот Вовочка лежит на диване, мама лупит, и вдруг Вовочке приходит в голову свежая мысль: «А может и правда начать учить математику?» Обратите внимание, человек встал перед выбором: учить математику или не учить. Когда человек встаёт перед выбором в этот момент неизбежно просыпается Обоснователь и задаёт два своих вопроса. Не всегда человек слышит вопросы Обоснователя. Но всегда на них находит ответ и принимает решение. И не принимает решение, если вдохновляющие ответы не найдены. Вот Вовочка встал перед решением - не начать ли ему учить математику? Обоснователь задал ему свои вопросы - Чего ради Вовочка тебе учить математику? Вариант: «чтобы мама перестала лупить» - слабоват. Потому что любой двоечник знает, что порка продолжается 2-3 минуты, а потом мама устаёт. То есть на одной чаше весов лежит 2 минуты потерпеть, а на другой чаше весов - всю жизнь учить математику. Ну и что выберет нормальный человек? Ладно, предположим мама сама набралась ума, смогла донести до Вовочки, чего ради ему математика, и Вовочка вдохновился этими перспективами. Но у Обоснователя есть второй вопрос, на наш взгляд более важный: «Чем ты, Вовочка, готов заплатить за знание математики? Ты готов к тому, что от тебя отвернутся друзья? Что они будут звать тебя ботаником?» Может быть Вовочка согласиться с этой ценой. А может быть и нет. Если он не начал учить математику, имея вдохновляющий ответ на вопрос «Чего ради?», то мы знаем почему. Многие люди, которые думают о диете отлично знают, чего ради им диета. Они не могут найти подходящее ответа на вопрос: «Какой ценой?» Это было вводное занятие, на котором мы познакомили вас с Обоснователем. На следующем занятии мы расскажем, как применять Обоснователя в продажах. А также рассмотрим, как использовать Обоснователя в текстах. Кроме того, мы планируем добавлять уроки с примерами реального применения Обоснователя, в том числе нашими слушателями, то есть вами. Уроки курса Урок 1. Вводное занятие Урок 2. Обоснователь в продажах Урок 3. Примеры Обоснователя Продажник: .