[Школа менеджеров Стратоплан] Формула переговоров, 2014 (Дмитрий Коткин)

​ Что такое «Формула переговоров»? Контроль переговорной ситуации и управление результатом для переговорщиков любого уровня подготовки. Уверенность в собственных силах и навыках Управление процессом переговоров Контролируемые результаты в любой ситуации Краткое содержание: Переговоры с заказчиком Переговоры с сотрудниками Переговоры с руководителем Тактика ведения жестких переговоров Манипуляции и противодействие им Восточная модель ведения переговоров и переговоры в стиле ДЗЕН — как не бояться проиграть Тематики практикума: Как противостоять давлению в переговорах Работа с претензиями от контр агентов. Что делать, когда на тебя перекладывают ответственность. Ошибки руководителя Офисные войны. Семья и бизнес. Возврат долгов. Совместный бизнес. Как договариваться с партнером. [Тема будет определена участниками практикума] [Тема будет определена участниками практикума] 1. Базовые принципы проведения бизнес переговоров Цели цикла вебинаров про бизнес-переговоры. Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видеофрагмента. Какие виды переговоров бывают. Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных. Что такое картина мира переговорщиков. Психологические особенности коммуникаций ИТ-специалистов. Разбор учебного видео-фрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером. Теория диалога, что такое пространство переговоров, как стоять, смотреть, двигаться в этом пространстве. На что обращать внимание в поведении собеседника. Подведение итогов модуля, ответы на вопросы. 2. Стратегия и тактика переговоров Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Что такое «пустое и твердое»? Разбор видеофрагмента. Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах. Разбор видеофрагмента. Тактика ведения переговоров. Тактика ведения позиционных торгов — 12 принципов. Противодействие жесткой манере ведения переговоров. 3. Тактика ведения жестких переговоров Разбор поведения Мэла Гибсона в конфликтной ситуации в фильме «Стрелок»: стратегия и тактика, привлечение внешнего ресурса при невозможности своими силами одержать победу. Тактика ведения переговоров используемая у ритейла — «12 принципов байера», разбор реальных переговоров. Универсальные техники противодействия манипулятивным приемам в жестких переговорах. Законы манипулятивной атаки, когда продолжать манипуляции бессмысленно. 4. Манипуляции и противодействие им Что такое манипуляции в переговорах? Роли манипулятора, управление через эмоции, разбор эффективного проведения манипулятивного воздействия. Принципы построения манипуляций. Речевые приемы манипулятора. Техники психологического айкидо при противодействии манипуляциям. Разбор видеофрагмента демонстрирующего эффективные продажи, выстроенные на манипулятивном воздействии. 5. Типология переговорщика и точки слома чужого сценария Что делает переговоры жесткими, как внутренние установки по отношению к партнеру влияют на исход переговоров. Типология переговорщиков. Тест на экспресс-диагностику слушателей модуля. Какие виды деловых коммуникаций бывают. Что такое сценарное взаимодействие в жестких переговорах. «Точки слома» чужого сценария, разбор учебного видеофрагмента. Домашнее задание. 6. Управление переговорным сценарием Экспресс-диагностика слушателей модуля на фиксацию изменений в переговорных моделях поведения. Что такое рычаг силы в переговорах. Уровни аргументации в переговорах. Разбор учебного фрагмента. Техники психологического айкидо в управлении переговорным процессом, демонстрация приемов в учебном видеофрагменте. Волшебные фразы, гасящие агрессию противника. 7. Принципы психологического айкидо Что такое «Усиливающий удар» — «Упреждающий удар». Демонстрация приемов в учебном видео. Принципы Коломбо, как себя ведет переговорщик Сова. Организация учебных переговоров между слушателями вебинара. 8. Восточная модель ведения переговоров и переговоры в стиле ДЗЕН Вспоминаем типологию переговорщиков. Что такое дзен философия в переговорном процессе, почему философия дзен легла в основу подготовки в боевых искусствах. Медитативные практики их смысл в переговорном процессе. Законы управления энергией «инь» и «ян» в переговорном процессе. Как просчитать шансы на победу. Что такое сила переговорщика, как за нее идет борьба, когда ее правильно отдать противнику. Что такое вектора силы в переговорах, как они влияют на исход переговоров. Как рассчитать формулы нужды, как формировать нужду у противника, как распознавать нужду у противника, как не показывать свою нужду в переговорах. Как формировать цель при выходе на переговоры. Как работать с болью противника, как ее создавать. Техника Кемпа «Сначала скажи НЕТ», демонстрация ее применения в продажах. ​