«Уральская школа переговоров: Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление» [Константин Селянин]

I. Технология Владимира Тарасова «Управленческий поединок» Правила проведения управленческих поединков. Роли участников поединков: игроки, секунданты, судьи, арбитр, зрители. Разновидности управленческих поединков: классические поединки, экспресс-поединки, командные переговоры, борьба «на нескольких досках» и другие. Правила проведения соревнований по управленческой борьбе. Традиции управленческих поединков. II.Этапы подготовки к переговорам 1.Важность этапа подготовки к переговорам для успеха в них. 2.Исследование переговорной ситуации: Прочтение и выслушивание переговорной ситуации. Экспресс-анализ переговорной ситуации. Выделение «пустого» и «твердого» в переговорной ситуации, обозначение вопросов, требующих уточнения. Пример: «вычерчивание» ситуации. Выделение основных конфликтов. «Упаковка» ситуации. Re-анализ переговорной ситуации: анализ выгод участников (материальных и нематериальных), прогноз исхода «битвы». 3.Подготовка к переговорам на примере подготовки к управленческому поединку: Анализ переговорной ситуации по 8 слоям из каждой роли: - юридический слой - экономический слой - технический слой - технологический слой - психологический слой - этический слой - эмоциональный слой - эстетический слой Пример: таблица SWOT-анализа с разбором переговорной ситуации по слоям из каждой роли. Практикум по разработке стратегии переговоров (на примере подготовки к управленческому поединку. Практика разрешения одного или нескольких основных конфликтов по принципу WIN-WIN . Сильные и «слабые» роли. Выбор собственных ролевых сочетаний: - чем выбранная мной роль сильна? - чем эта роль близка мне? - почему я в этой роли положительный герой? - смогу ли я в этом ролевом сочетании управлять переговорами? - смогу ли я в этом ролевом сочетании добиться своих целей переговоров? - каковы «слабости» выбранной мною роли и как их усилить? - каковы слабости позиции моего оппонента по переговорам и как их можно использовать (указать на них и усилить их влияние)? Дорисовка деталей «картины мира» из выбранной роли. Избегание «роялей в кустах». Правила формулирования претензии: четкость, краткость, точность. Фиксирование «каркаса» собственной роли в каждом из выбранных ролевых сочетаний. Попытка «закольцовывания» собственных ролей, выработка стратагемы. Анализ возможных назначенных оппонентом ролевых сочетаний: - снижение «слабости» собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании. - поиск сильных сторон собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании. Выбор позиции в переговорах: - «Мнение» - «Знание» (Эксперт) - «Убеждение» Выбор приемов управленческой борьбы для каждого из выбранных или назначенных оппонентом ролевых сочетаний. Распределение времени между собственными ролями и внутри них. «Протоколирование» подготовки к поединку Пример: блок-схема, сценарий стратегии. 4.Настрой на управленческий поединок: - Эмпатия - Бесстрастность (сила безразличия) - Радость поражения - Вход в ресурсное состояние III.Управленческая борьба: причины, цели, виды и приемы 1.Цели и основные понятия управленческой борьбы: Картина мира. Идеальная управленческая борьба. Пустое и твёрдое. 2.Виды и приемы управленческой борьбы: Особенности ведения деловой и позиционной борьбы: - Война и мир - Причина и выгода войны - Бой и маневры - Позиционная борьба - Деловая борьба - Проблема измерения сил и компромисс - Взаимозависимость деловой и позиционной борьбы Основные приемы позиционной борьбы: - Расположение на выгодной местности - «Приближение к оленю» - Быть хозяином, а не гостем - Дорога к жизни - Помещение в местность смерти - Превращение в пустую лодку - Выходить вторым, приходить первым - Расщеплять препятствие - Положить рядом персик - Прятать достоинства - Помещение в «зону смерти» - «Расширение картины мира» - «Поворот картины мира» Основные приемы деловой борьбы: - Сила, скорость и точность - Сила и слабость - Взгляд - Энергетическая пауза - Удержание паузы взглядом - Защита от паузы и взгляда - Повтор с вариантами - Лишение надежды - Умение отказать - Правый не доказывает - Выход из роли Борьба за прошлое, настоящее и будущее. 3.Комбинации приемов, формулы и стратагемы:- Приемы, их комбинации и стратагемы- Примеры результативных комбинаций- Разделение труда в управленческой борьбе- Классические китайские стратагемы- Примеры результативных стратагем- Стратагемное мышление IV.Изучение китайских стратагем (9 из 36 стратагем трактата«Саньшилю цзи») V. Тренировочные управленческие поединки с подробными комментариями Тренера VI.Деловая игра «Переправа»