Российский Airbnb для рыбаков

История бывшего энергетика Дениса Соколова, который запустил сервис для рыбалки с гидами Fish Travel, чтобы продавать туры в 40 странах мира. Как энергетик стал владельцем зоопарка Денис Соколов проработал в энергетической сфере более 10 лет. Закончив Московский институт электронной техники в 2004 году, он устроился в ИТ-компанию «Крок», а позже — в инжиниринговую компанию Р.В.С. Соколов занимался разработкой и внедрением комплексных решений промышленной автоматизации для энергетических (сетевых и генерирующих) компаний. В 2010 году он стал заместителем генерального директора. В подчинении Соколова находилось до 50 человек, и он отвечал за продажу и реализацию крупных инфраструктурных проектов для таких компаний, как «ФСК ЕЭС», «МРСК Холдинг» (сейчас ОАО «Россети»), «КЭС Холдинг» и так далее. Средний бюджет таких проектов превышал 500 млн рублей. Однако со временем он почувствовал усталость: работа в b2b-сфере не позволяла увидеть результат здесь и сейчас. Многие клиенты Р.В.С. были компаниями с государственным финансированием, и чтобы заключить с ними контракт, сперва требовалось провести тендер, пройти через процедуру согласования и экспертизы. В результате цикл сделки растягивался до года. В 2015 году Соколов решил стать предпринимателем и уволился. Вместе с партнёром он открыл в Москве контактный зоопарк «Погладь енота» — не в последнюю очередь из-за собственных детей, которым нравилось проводить время с животными. Расходы на открытие предприниматель не раскрывает. По данным издания Rusbase, а также «Трогательный зоопарк», для запуска контактного зоопарка требуется 1,5 млн рублей. По словам Соколова, вложения в этот бизнес — аренда и ремонт пространства в торговом центре, покупка животных, наём и обучение сотрудников — окупились через год. К концу 2016 года предприниматель открыл четыре филиала «Погладь енота». «Мы попали в тот момент, когда рынок рос. У нас была бешеная популярность», — рассказывает предприниматель. Сведения о выручке, прибыли и обороте за 2017 год Соколов не раскрывает, но отмечает, что сеть посетили более 150 тысяч человек. В 2017 году у Соколова произошёл первый конфликт с Роспотребнадзором. Ведомство проверило 15 контактных зоопарков в Москве и возбудило 25 административных дел на общую сумму 980 тысяч рублей. Претензии Роспотребназдора заключались в том, что владельцы контактных зоопарков в торговых центрах нарушали требования санитарного законодательства. Например, открывали заведения слишком близко к фудкортам или неправильно организовывали сбор и хранение биологических отходов. Кроме того, нанимали на работу сотрудников без медицинских книжек и прививок от бешенства и не оборудовали пункты для оказания первой медицинской помощи посетителям, пострадавшим от укусов животных. По мнению Соколова, активность Роспотребнадзора была связана с тем, что на рынке появилось много неэтичных игроков: «Они стали массово открывать контактные зоопарки, многие это делали без необходимых компетенций, с нарушениями. Это бросало тень на нормальных игроков на рынке, и мы от этого пострадали». В 2017 году Роспотребнадзор временно приостановил деятельность девяти контактных зоопарков, причём два принадлежали сети «Погладь енота». В результате Соколов был вынужден закрыть один зоопарк на ремонт. По словам предпринимателя, действия регулятора неправомерны, поскольку в России отсутствует нормативная база для определения контактных зоопарков. Согласно постановлению Зюзинского районного суда, Роспотребнадзор классифицировал контактный зоопарк «Погладь енота» как питомник. В соответствии с пунктом 7.1.12 СанПиН 2.2.1/2.1.1.1200-03, вокруг питомников, вивариев и кинологических центров должна быть 100-метровая санитарная зона. Контактный зоопарк подал апелляцию в Московский городской суд. И хотя судья решил, что эта классификация неверна, он оставил в силе решение суда первой инстанции о приостановлении деятельности, поскольку к тому времени запрет подходил к концу. Акселератор Запустив контактные зоопарки, Соколов ощутил недостаток знаний в области маркетинга. По словам предпринимателя, в b2b-сфере сделки заключаются благодаря личным продажам сотрудников. Они выстраивают длительные отношения с представителями крупных компаний и убеждают их в своей компетентности и надёжности. В b2c-сфере представитель компании не может лично обратиться к потенциальному клиенту и повлиять на его решение приобрести товар или услугу. «Там совершенно другие алгоритмы мышления, паттерны поведения, триггеры и прочее», — поясняет Соколов. Чтобы восполнить пробел, предприниматель стал посещать курсы «Бизнес-молодости». За 2017 год он отстроил и автоматизировал процессы в «Погладь енота» и нанял операционного директора. Это позволило ему не тратить время на рутинные процессы и сосредоточиться на стратегии. Соколов обратил внимание на недостатки офлайн-бизнеса в клиентской сфере. Во-первых, чтобы масштабировать компанию и открыть новый филиал, требовались вложения в миллионы рублей. Во-вторых, из-за отсутствия однозначного правового статуса возникали риски потерять сеть зоопарков. Предприниматель решил открыть новую компанию в ИТ-сфере. Однако он не умел программировать. Тогда летом 2017 года Соколов принял участие в акселераторе «Бизнес-молодости» «300 стартапов». Трёхмесячная программа обещала помочь офлайн-предпринимателям найти партнёра-разработчика и запустить стартап. В акселераторе Соколов познакомился с Константином Пискуновым — разработчиком и рыбаком с 20-летним стажем. Пискунов разрабатывал нишевый сервис для любителей рыбалки под названием Fish Tracker. Константин Пискунов На платформе пользователи могли публиковать отчёты о рыбалке, анонсы спортивных мероприятий, описания акваторий, обмениваться опытом и изучать карту глубин. Разработчик планировал монетизировать проект с помощью владельцев специализированных магазинов и баз отдыха, которые платили бы за размещение на карте контактной информации. Во время программы менторы (основатель «Мегаплана» Михаил Смолянов и сооснователь «Бизнес-молодости» Михаил Дашкиев) предложили Пискунову сделать пивот. По их мнению, у стартапа была недостаточно эффективная бизнес-модель: предпринимателю пришлось бы потратить много времени и средств на рост пользовательской базы, чтобы заинтересовать потенциальных рекламодателей. Рыболовные туры Тогда Пискунов решил запустить новый проект. Изучив рынок, он увидел проблему: многие жители крупных городов хотели бы заняться рыбалкой, но их отталкивает высокий порог входа. Чтобы рыбалка доставляла удовольствие, необходимо не только изучить технику лова и приобрести снасти, но и узнать о повадках рыбы, которые меняются в зависимости от водоёма, времени года и времени суток. Существует и другой вариант: найти опытного друга со снастями и попросить его организовать поездку. В США, где рыбалка занимает второе место в списке самых популярных хобби, существует развитая индустрия гидов, которые берут на себя роль опытного друга-рыболова. Соколов заинтересовался проектом и предложил Пискунову объединиться. Это позволяло им компенсировать слабые стороны друг друга: Соколов обладал компетенциями в маркетинге, продажах, финансовом моделировании и юридической сфере, а Пискунов — в программировании и рыбалке. Кроме того, они нашли ещё одного разработчика — Виктора Ержукова. Предприниматели заметили, что в России рынок рыбалки с гидом не сформирован. Такая услуга доступна в основном на базах отдыха или платных водоёмах. Но чтобы ей воспользоваться, пользователям требуется сперва найти контакты компаний, затем прозвонить их и узнать стоимость, а после — договориться о бронировании. Тогда предприниматели решили создать маркетплейс и собрать все предложения гидов в одном месте, чтобы пользователи могли задавать критерии поиска (например, «ловля карпа в Астраханской области с 7 по 15 июля») и бронировать туры в один клик. Однако они не были уверены, что идея выстрелит. Чтобы проверить гипотезу, Соколов и Пискунов создали MVP: быстро разработали лендинг, опубликовали несколько объявлений о рыбалке с гидами и стали откручивать рекламу, чтобы привлечь трафик. Продав более 50 туров за месяц, они убедились, что услуга будет пользоваться спросом, и начали разрабатывать проект. В первую очередь предприниматели столкнулись с проблемой поиска гидов. Им было важно найти профессиональных партнёров, которые хорошо знали местность и умели находить общий язык с клиентами. «Задача гида сделать так, чтобы клиент получил как можно больше впечатлений и испытал как можно меньше разочарований», — рассказывает Соколов. Ранее Пискунов занимался организацией мероприятий для рыбаков. У него остались контакты представителей Федерации рыболовного спорта России, и он провёл отбор среди членов организации. Чтобы стать гидом Fish Travel, соискатели проходят через личное собеседование, затем заполняют анкету, указывая регалии, регион и вид рыбалки, а затем с помощью онлайн-конструктора разрабатывают тур. Осенью 2017 года на платформе было зарегистрировано 30 гидов. К лету 2018 года их количество возросло до 200 человек. Например, с сервисом сотрудничает Олег Маракушев, победитель турнира Pro Anglers League 2016 и обладатель титула «Лучший рыболов года». Гид выбирает место, готовит снасти и приманку, встречает гостей и сопровождает их до точки. А затем инструктирует и даёт советы, как лучше всего поймать рыбу. В том случае, если клиент остался без улова, Fish Travel возвращает деньги. Кроме того, клиенты могут бесплатно отменить бронирование за неделю до начала рыбалки. По словам Соколова, услуги гидов выгоднее для семей и рыболовов-новичков: им не нужно бронировать катер, покупать снасти, прикормки, палатку. Кроме того, сервисом пользуются профессиональные рыбаки. Сейчас предприниматели развивают географию туров и ищут гидов в Европе, Азии, Северной и Южной Америке. По состоянию на июль 2018 года Fish Travel позволяет искать туры в 40 странах мира. При поиске гидов за рубежом предприниматели ориентируются на отзывы сообщества спортсменов-рыболовов, а также на рекомендации ассоциаций гидов. Кроме того, они проверяют лицензию — в тех странах, где существует лицензирование этой деятельности (Чехия, Нидерланды, Финляндия, Дания). По словам Соколова, у проекта только один крупный конкурент — сербский маркетплейс Fishingbooker, который был запущен в 2013 году. В 2014 году он получил награду «Выбор аудитории» на конференции Disrupt San Francisco издания TechCrunch. По состоянию на лето 2018 года на Fishing Booker представлено 23,9 тысяч туров в 96 странах мира. Осенью 2017 года основатели Fish Travel приняли участие в отборочном туре мероприятия Startup Show. Согласно презентации проекта, Соколов и Пискунов планировали привлечь $175 тысяч. Причём $75 тысяч они собирались потратить на разработку, $40 тысяч — на маркетинг и $60 тысяч — на «прочие» расходы. Однако член жюри и основатель компании «Новые технологии» Иван Алёхин проголосовал против того, чтобы Fish Travel прошёл отбор. По мнению эксперта, инвестиции стартапу «здесь и сейчас» не требовались. В итоге Соколов и Пискунов были вынуждены развивать проект на свои средства. Сумму, потраченную на разработку, предприниматели не раскрывают. Согласно расчётам в презентации проекта на Startup Show, сервис должен был выйти на окупаемость к июню 2018 года. В это время Соколов планировал делать 16 продаж в сутки и зарабатывать $752. Однако, по словам предпринимателя, сроки выхода на окупаемость сдвинулись. Осенью 2017 года у Fish Travel возникла проблема: зарегистрированные на платформе гиды-спортсмены отправились на Чемпионат мира по спортивной рыбалке. Кроме того, в России закончился рыболовный сезон и основатели были вынуждены приостановить продажи. До конца 2017 года они занимались разработкой: создавали конструктор туров и личный кабинет, чтобы гиды могли самостоятельно создавать маршруты. «Останавливать продажи и разрабатывать платформу было ошибочным решением: так ты теряешь связь с внешним миром», — рассуждает Соколов. После Нового года предприниматели стали снова привлекать гидов, а продажи туров возобновились только в июне 2018 года. Сейчас средний чек на маркетплейсе составляет $300 в России, $500-600 в США и $400-500 в Европе. Количество продаж в месяц Соколов не раскрывает. Предприниматель поставил цель снизить зависимость компании от сезонных колебаний российского рынка и увеличить продажи за рубежом. Он понимал, что ему не хватает знаний и решил подать заявку во ФРИИ. Эксперты ФРИИ её одобрили, и в начале июня 2018 года Fish Travel попал в пятнядцатый набор ФРИИ, став портфельной компанией акселератора. Он инвестировал 2,5 млн рублей в обмен на 7-процентную долю в компании (при этом 1,1 млн рублей из этой суммы пойдёт на оплату акселерации). По словам Соколова, особенно ценными стали консультации с ведущим трекером проекта Алексеем Костыревым, а также мастер-классы консультанта «Яндекса» Ильи Красинского, который помог с методологией проверки гипотез. «Кометенции акселератора позволили избежать многих ошибок, сэкономив время и деньги. За месяц акселератора мы прошли путь, который в обычной жизни занял бы четыре-пять месяцев», — рассуждает Соколов. По словам директора акселератора ФРИИ Дмитрия Калаева, инвесторы верят в успех проекта: «В Fish Travel крутая команда, в которой закрыты все компетенции от продаж и маркетинга до организации рыболовных туров своими руками». Стартапу сейчас нужно найти повторяемые типовые продажи среди клиентов и увеличить число этих продаж, это не вопрос маркетинга или охвата аудитории, это вопрос изучения клиентов. Для нас также важно увидеть динамику роста компании за переделами России. И от того, насколько быстро компания будет это делать, зависит её кратный рост. Дмитрий Калаев​